李立恒-疯狂销售系列:把梳子卖给和尚

分类栏目:销售技巧

讲座集数: 11 集

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“哈默定律”是由犹太大商人、亿万富翁阿曼德哈默提出来的,其内容是:天下没有什么坏买卖,只有蹩脚的买卖人!这一定律同样适用销售,从销售心理学的角度来讲,这个定律可以这样理解:天下没有什么完不成的销售任务,只有不能完成任务的销售员!也就是说,只要客户有需求,就可以销售成功,即使表面上看起来没有需求的客户,销售员也要善于把握客户心理,创造出客户需求。4FC培训讲座视频网

销售心理学中有一个经典的案例——“把梳子卖给和尚”,这个案例曾经被马云批为是错误的,并说,“有人在公司教员工怎么把梳子卖个和尚,当场就被我开了”。以马云今时今日的地位,有这样的说法自有其道理,不过,单纯从销售心理学的角度来讲,这个案例能广泛存在这么多年,且一直被视为经典,并非全无可取之处,马云的说法也一定就全对,至少从这个案例中,销售员可以充分理解“哈默定律”,也能悟出把握客户心理、创造客户需求的销售心理学技巧。4FC培训讲座视频网


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销售心理学之“哈默定律”:如何破解“把梳子卖给和尚”的难题?4FC培训讲座视频网

那么,具体又该如何破解“把梳子卖给和尚”的难题呢?4FC培训讲座视频网


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有三个业务员接受经理的考验——把梳子卖给和尚。4FC培训讲座视频网

第一个销售员费尽九牛二虎之力,跟一个小和尚说梳子可以挠痒痒,可以按摩头皮,最终艰难地卖出了1把梳子。4FC培训讲座视频网

第二个销售员聪明许多,他对和尚说:“来寺庙烧香拜佛的香客,头发有时容易被吹乱,显得对佛不够恭敬,给他们准备一些梳子,可尽显对佛的恭敬。”于是,这位销售员顺利卖出了10把梳子。4FC培训讲座视频网

第三个销售员比起前两个,那可真是厉害的没边了,他竟然卖出了3000把梳子!经理看到这个成绩都傻眼了,开始担心自己位置会被这个销售员给抢走!他带着三分小心还有一丝尽量掩藏的敬佩之情,问道:“哦,你是如何做到的呢?”4FC培训讲座视频网


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这位销售员说:“我找到了本地最大寺庙的方丈,直截了当地对他说,您想不想让香火钱更多一些?方丈回答当然想。接着,我给他出主意:您可以寺庙大门外贴上一则告示,就说捐香火钱有礼物可拿。礼物就是一把功德梳,这种功德梳非常有纪念意义,肯定能赢得香客的喜爱。就这样,最终我卖出了3000把梳子……4FC培训讲座视频网