大客户攻关:布局与破局讲师简介:
包贤宗
产业品精益营销创造人,著名实战派营销处理锻练,曾任国内最大合股药企--西安杨森省区总经理,曾任世界500强--艾默生电气中华区大区总监,被学员评议为“最接地气”、“最为实战”营销管理教练,实效营销代表人物,引颈国内第三代“咨询式培训”。
拥有11年工业品企业一线市场实战出卖与管理工作体验,5年工业品营销接头、培训与行业参谋经验。受训学员超过5万人,先后操刀为30多家企业举办齐整营销咨询,功效明显而培训讲座延续;被国内数十家知名企业聘为长年营销参谋。
主讲课程有《大客户计谋营销》 、《B2B大客户名目管理》、《B2B关头客户干系管理》、《狼性精英销售大伙打造》。
包贤宗-大客户攻关:布局与破局课程纲领:
一、大客户赢单之中心聪明
1、客户收买特性
2、销售规范定位
3、客户采购过程明确
4、销售流程鼓动
5、阶段成功要素
6、战略对象包
7、流程管控
8、领悟大客户销售的现实
二、大战曾经,必会“识局”
1、客户采购布局分析
2、常例采购的五条线
3、关键角色定位
4、关键采购角色分析
5、关键采购权力分析
6、角色态度分析
7、角色定夺风格分析
8、组织权力地图
9、项目时势分析
10、客户决策链分析
三、内行过招,必会“布局”
1、各样线人布局
2、音书线人布局
3、信息线人布局规则
4、生意线人代价
5、业务现任布局原则
6、业务线人甄选四纬度
7、业务线人考证楷模
8、教练线人定义与职责
9、教练甄选三纬度
10、教练验证策略
11、教练的关系层级
12、三类线人布局策略
13、线人的庇护策略
四、高手博弈,必会“控局”
1、私人痛点须要
2、一察二泡三线人
3、教育销售人员“泡”的公里
4、个人痛点需求分析
5、客户需求“冰山模型”
6、壁垒策略
7、技能文献四大“雷区”
8、商务文件四大“雷区”
9、控标之策略行使
10、技术交换四田野
五、高手赢单,必会“破局”
1、项目局势分析
2、翻盘分析四步调
3、力量的结盟
4、项目推广步骤